Ідентифікація ваших клієнтів

Рибак, Мисливець, Шукач, Ідеальний клієнт

Кожен клієнт індивідуальний, але більшість з них можна віднести до однієї з чотирьох категорій:

«рибак» «мисливець» «шукач» «ідеальний клієнт»

Давайте розберемося з ким зазвичай справу маєте Ви

Рибак

Отже, Ви домовилися про зустріч з потенційним клієнтом. Гадаєте він зв’язалися з Вами, бо потребують саме Вашого продукту, вірно?

Не завжди. Якщо Ви маєте справу з «Риболовом», у нього може навіть не бути реальної потреби. Замість цього Ви маєте справу з тим, хто шукає інформацію. Це не добре і не погано, і, зазвичай, це не несе ніякого злого умислу. Насправді це значить, що ви ризикуєте втратити багато власного часу.

Часто, Рибаки використовують інші компанії, для того, щоб створити запит на пропозицію для власного проекту. А може бути, що вони зловмисне намагаються з’ясувати умови вашої компанії. У будь-якому випадку, справа зводиться до тієї ж проблеми: вони марно витрачають ваш час, не маючи жодного реального замовлення.

Візитною карткою Рибаків є те, що вони не збираються у вас нічого купувати. Задайте питання про те, навіщо їм саме зустріч – якщо ви прислухаєтесь і навчитеся читати між рядків, ви зможете доволі швидко їх визначати. Інколи, варто спитати напряму «Ви хочете, щоб я надіслав вам шаблон запиту пропозиції?». Якщо вони відверті в своїй відповіді, то ви просто економите свій час.

Коли Ви вперше зустрічаєтеся з клієнтом, ви робите припущення, що маєте замовлення. Якщо ви залишите зустріч з неправильним першим враженням, ви можете втратити час на створення пропозиції, яка не допоможе вам отримати клієнта.

Тож вам вирішувати чого вартий ваш час.

Мисливець

На відміну від Рибака, він дійсно має потребу. Проте це не означає, що з ним буде набагато простіше. Ось що необхідно знати про таких клієнтів.

Мисливець – це той клієнт, якому дуже складно прийняти кінцеве рішення, бо він несе відповідальність за те, що робить. Вони вважають, що на кону стоїть їх робота.  Мисливці проводять комплексну перевірку, тому задають безліч незвичних питань, з якими ви зазвичай не стикаєтеся на першій зустрічі і ви маєте бути до цього готові.

Друга ознака Мисливця – це те, що їм потрібні конкретні приклади того, що вони шукають. Припустимо до Вас прийшов клієнт, якому необхідно розробити мобільний додаток. Якщо Ви ніколи не розробляли мобільний додаток, Мисливці не будуть співпрацювати з вами. Вони хочуть бачити, що саме вони купують з самого початку. Крок за кроком Ви маєте доводити свою компетентність, адже вони ТИСЯЧУ разів подумають перед тим, як погоджуватися на співпрацю з вами.

Одна з найменш ефективних речей, яку ви можете зробити для Мисливця – це одразу надіслати їм величезну пропозицію. Додаткова інформація, яка не має відношення до їх запиту, буде розцінена як непотрібна інформація, яка збиватиме їх з пантелику і, скоріше за все, змусить відмовитися від співпраці з вами. Тож переконайтеся, що ви відредагували свою пропозицію, щоб вона була максимально стислою та інформативною.

Коли Ви зустрічаєтеся з Мисливцями, зрозумійте, що вони шукають щось конкретне, що ви маєте їм продемонструвати. Ви часто будете зіштовхуватися з таким типом клієнтів, тож будьте обачні.

Шукач

Шукач – це клієнт, який усвідомлює вартість. Якщо раніше, хтось стягував з них додаткову плату за свою роботу, вони будуть очікувати того ж і від вас.

Одна з рушійних сил того, як цей клієнт приймає рішення – минулий досвід. Ці клієнти вже переплачували за щось раніше. Це змушує їх занадто обережно підходити до співвідношення обсягу і вартості. Вони починають шукати ту пастку, на яку вже потрапляли раніше. Щоб завоювати такого клієнта, доведіть свою цінність.

Якщо ви бачите перед собою клієнта, який занадто піклується про витрати, не бійтеся спитати про їх попередній досвід. Якщо вони вже мали негативний досвід, скоріше за все вони поділяться ним з вами. Ви можете використати надану інформацію, щоб вирішити як працювати надалі з цими клієнтами, щоб бути максимально корисними для них.

Ідеальний клієнт

Клієнт, з яким хочеться працювати. Вони знайомі з процесом і готові одразу приступити до роботи. Вони цінують ваші навики і поважають те, чим ви займаєтесь. Часто це відбувається через те, що вони пробували більш дешевий варіант і на власному досвіді з’ясували, що дійсно «отримуєш те, за що заплатив». Інколи, ви навіть з’ясуєте те, що вони готові платити більше за якісні послуги, які ви пропонуєте.  

Ще одна візитна карточка ідеального клієнта – це те, що рухає їх рішенням. Є причина, по якій їм потрібна виконана робота і вони можуть чітко сформулювати, що це таке.

Нарешті, ідеальний клієнт – це той, з ким ви бажаєте працювати. Вони виявляють повагу до того, що ви робите, цінують те, що ви можете надати, і легко спілкуються. Загалом, це той, з ким просто приємно вести справи.

Ідеальний клієнт не просто чекає, поки ви його знайдете. У багатьох випадках вам самостійно необхідно створити ідеального клієнта. Розвиваючи своїх клієнтів і забезпечуючи цінність, ви можете збільшити кількість ідеальних клієнтів, з якими ви зустрічаєтеся.

Це не означає, що потрібно витратити купу часу на створення пропозиції. Але будьте щедрі, надаючи шаблони запитів пропозицій, приклади інших проектів та інші матеріали, щоб вони могли вивчити їх з самого початку. Будьте готові направляти своїх клієнтів на ранньому етапі, щоб допомогти їм розкрити свої найкращі якості.

ідеальний клієнт

Розуміння того, з яким типом клієнтів ви зустрічаєтеся, допоможе вам швидко вирішити, з ким ви маєте справу і як з ними працювати. Не турбуйтеся, якщо ви зіткнетеся з Рибаком, Мисливцем або Шукачем. Ідеальні клієнти існують і їх більше, ніж вам може здаватися.

Не виходить розібратися з клієнтами і як з  ними працювати? Не знаєте з  чого почати продажі або вони є, але Вам цього не достатньо? Тоді наша команда допоможе Вам досягнути нового рівня.  

Бажаєте зробити усе самостійно, без сторонньої допомоги? Тоді практичний курс Master Director online буде вам у нагоді. За допомогою онлайн уроків ви зможете не тільки обрати нішу, прорахувати усе до дрібниць, а й розпочнете свої перші продажі.

А для того, щоб вас підштовхнути до дій, пропонуємо скористатися промокодом на будь-яку з наших послуг. 

Залишайте заявку нижче і отримайте від нас промокод.

З повагою,

команда  Сіті Профіт

Поділитися на facebook
Facebook
Поділитися на linkedin
LinkedIn
Поділитися на twitter
Twitter
Поділитися на pinterest
Pinterest
Поділитися на email
Email

Більше постів, які можуть Вас зацікавити

Отримати промокод