Опубліковано Залишити коментар

Як підвищити ціни, не втрачаючи клієнтів

Як підвищити ціни, не втрачаючи клієнтів

Коли компанія підвищує ціни, зазвичай менеджери не поспішають телефонувати клієнтам з цією новиною. Ми ж усі пам’ятаємо, що робили з гонцями, які несли погану звістку? Але чи дійсно все так страшно і чи варто приховувати нові ціни від ваших клієнтів до останнього? Адже це може призвести до гірших наслідків, а ніж Ви попередите про це завчасно. Зростання цін, звичайно, ніколи не буває популярним, і завжди є ризик втратити частину клієнтів. Але вам не потрібно цього боятися.

Давайте розберемося, як повідомити клієнтам про зміни цін таким чином, щоб полегшити їх розуміння та прийняття.

Пояснюйте, але не вибачайтеся

Дуже важливо бути відкритим щодо зростання ціни і пояснити покупцям мотиви цього зростання. Перша помилка, якої допускаються менеджери – це уникнення розмови з клієнтами. Адже більшість з них вважає, що повідомивши новину про ціни, у відповідь вони почують лише злість і роздратування. Тому більшість намагається вирішити цю проблему інакше: повідомити про підвищення цін через email, відкласти розмову на тиждень, а то й два або ще гірше, дочекатися виставлення рахунку з новими цінами. У такому випадку є велика вірогідність того, що ви можете втратити навіть найвідданіших своїх клієнтів.

Ви маєте повідомити про зростання, вказавши причини, які люди зможуть зрозуміти.  Але тим не менш, не вибачайтеся і не звинувачуйте зовнішні обставини.  Замість цього, залишайтеся оптимістичними і покажіть клієнтам, чому зростання цін виправдане.

Наприклад:  “Наші витрати зросли на 25% протягом минулого року, тому нам потрібно провести невеликі зміни в нашу структуру ціноутворення. Але незважаючи на це, ми хочемо і далі пропонувати вам відмінні умови, тому в нашу нову ціну щомісячної̈ підписки також входить (запропонуйте кілька бонусів, завдяки яким клієнт буде вважати це хорошою пропозицією)”.

Говоріть про вашу цінність

Хоча деякі клієнти дуже чутливі до зміни цін, більшість все ж купують не тільки через «комфортну» ціну.  Багато клієнтів залишаться з вами, якщо вони цінують ваш продукт або послуги.  Тому не втрачайте можливості нагадати людям про те, що вони отримують.

Наприклад, вкажіть кілька ключових переваг ваших послуг, що надаються протягом тривалого часу і поясніть, як збільшення цін допоможе компанії̈ вирішувати ще більше проблем покупців протягом наступних років.

Ви можете додати бонусний пакет, або поліпшити ваш продукт.  Людям важко буде змиритися з тим, що вони будуть платити більше за абсолютно ті ж самі послуги, але якщо ви додасте трохи бонусів, їм буде легше це прийняти.  Або, у випадку з продуктом, ви можете додати кілька нових функцій̆ або запропонувати продовжену гарантію, або дати будь-який інший стимул для того, щоб покупці відчули, що вони отримують більше, ніж раніше.

підвищення ціниПропонуйте вибір

Наприклад, якщо щомісячний платіж на ваш товар складав 29,99 $ в місяць, але незабаром вам довелося підняти ціну до 49,99 $ – залиште підписку для діючих клієнтів за старою ціною, і встановіть нову ціну тільки для нових клієнтів.  Або якщо ви все ж хочете, щоб усі учасники стали платити 49,99 $, тоді запропонуйте який̆-небудь бонус або знижку для лояльних клієнтів.

Вважаєте, що бонус занадто дороге задоволення? Тоді запропонуйте урізану версію ваших послуг за старою ціною.  Таким чином, люди з сильно обмеженим бюджетом могли б продовжувати користуватися вашими послугами.  Ви могли б також запропонувати клієнтам преміум варіанти з великим набором додаткових послуг.

Навіть якщо клієнти не будуть користуватися альтернативними варіантами, це дозволить їм переосмислити цінність вашої основної пропозиції̈. 

Тому, замість того, щоб подвоювати ціну вашої основної пропозиції̈ і просити клієнтів змиритися з цим, спробуйте запропонувати їм різні варіанти.  Так можна уникнути прямого порівняння старої̈ і нової̈ ціни.  Люди почнуть порівнювати нову ціну з іншими запропонованими вами варіантами, і більше сконцентруються на цінності кожної̈ пропозиції̈.

Ніхто не любить говорити про ціноутворення, тому цілком природно проявляти обережність, повідомляючи клієнтам про зростання цін.  Але ще гірше щосили намагатися залишитися на плаву із занадто низькими цінами.  Вам доведеться або занадто сильно економити на наданні послуг, або взагалі піти з бізнесу. Жоден з цих варіантів не є приємним для вас і ваших клієнтів.

Хочете отримати знижку від City profit на практичний курс Master Director online або на наші послуги? Тоді залишайте заявку нижче і ми надамо Вам промо-код, яким Ви зможете скористатися

З повагою,

Альона Міщенко

Сіті Профіт

Поділитися на facebook
Facebook
Поділитися на linkedin
LinkedIn
Поділитися на twitter
Twitter
Поділитися на pinterest
Pinterest
Поділитися на email
Email

Більше постів, які можуть Вас зацікавити

Отримати промокод

Опубліковано Залишити коментар

Ідентифікація ваших клієнтів

Ідентифікація ваших клієнтів

Рибак, Мисливець, Шукач, Ідеальний клієнт

Кожен клієнт індивідуальний, але більшість з них можна віднести до однієї з чотирьох категорій:

«рибак» «мисливець» «шукач» «ідеальний клієнт»

Давайте розберемося з ким зазвичай справу маєте Ви

Рибак

Отже, Ви домовилися про зустріч з потенційним клієнтом. Гадаєте він зв’язалися з Вами, бо потребують саме Вашого продукту, вірно?

Не завжди. Якщо Ви маєте справу з «Риболовом», у нього може навіть не бути реальної потреби. Замість цього Ви маєте справу з тим, хто шукає інформацію. Це не добре і не погано, і, зазвичай, це не несе ніякого злого умислу. Насправді це значить, що ви ризикуєте втратити багато власного часу.

Часто, Рибаки використовують інші компанії, для того, щоб створити запит на пропозицію для власного проекту. А може бути, що вони зловмисне намагаються з’ясувати умови вашої компанії. У будь-якому випадку, справа зводиться до тієї ж проблеми: вони марно витрачають ваш час, не маючи жодного реального замовлення.

Візитною карткою Рибаків є те, що вони не збираються у вас нічого купувати. Задайте питання про те, навіщо їм саме зустріч – якщо ви прислухаєтесь і навчитеся читати між рядків, ви зможете доволі швидко їх визначати. Інколи, варто спитати напряму «Ви хочете, щоб я надіслав вам шаблон запиту пропозиції?». Якщо вони відверті в своїй відповіді, то ви просто економите свій час.

Коли Ви вперше зустрічаєтеся з клієнтом, ви робите припущення, що маєте замовлення. Якщо ви залишите зустріч з неправильним першим враженням, ви можете втратити час на створення пропозиції, яка не допоможе вам отримати клієнта.

Тож вам вирішувати чого вартий ваш час.

Мисливець

На відміну від Рибака, він дійсно має потребу. Проте це не означає, що з ним буде набагато простіше. Ось що необхідно знати про таких клієнтів.

Мисливець – це той клієнт, якому дуже складно прийняти кінцеве рішення, бо він несе відповідальність за те, що робить. Вони вважають, що на кону стоїть їх робота.  Мисливці проводять комплексну перевірку, тому задають безліч незвичних питань, з якими ви зазвичай не стикаєтеся на першій зустрічі і ви маєте бути до цього готові.

Друга ознака Мисливця – це те, що їм потрібні конкретні приклади того, що вони шукають. Припустимо до Вас прийшов клієнт, якому необхідно розробити мобільний додаток. Якщо Ви ніколи не розробляли мобільний додаток, Мисливці не будуть співпрацювати з вами. Вони хочуть бачити, що саме вони купують з самого початку. Крок за кроком Ви маєте доводити свою компетентність, адже вони ТИСЯЧУ разів подумають перед тим, як погоджуватися на співпрацю з вами.

Одна з найменш ефективних речей, яку ви можете зробити для Мисливця – це одразу надіслати їм величезну пропозицію. Додаткова інформація, яка не має відношення до їх запиту, буде розцінена як непотрібна інформація, яка збиватиме їх з пантелику і, скоріше за все, змусить відмовитися від співпраці з вами. Тож переконайтеся, що ви відредагували свою пропозицію, щоб вона була максимально стислою та інформативною.

Коли Ви зустрічаєтеся з Мисливцями, зрозумійте, що вони шукають щось конкретне, що ви маєте їм продемонструвати. Ви часто будете зіштовхуватися з таким типом клієнтів, тож будьте обачні.

Шукач

Шукач – це клієнт, який усвідомлює вартість. Якщо раніше, хтось стягував з них додаткову плату за свою роботу, вони будуть очікувати того ж і від вас.

Одна з рушійних сил того, як цей клієнт приймає рішення – минулий досвід. Ці клієнти вже переплачували за щось раніше. Це змушує їх занадто обережно підходити до співвідношення обсягу і вартості. Вони починають шукати ту пастку, на яку вже потрапляли раніше. Щоб завоювати такого клієнта, доведіть свою цінність.

Якщо ви бачите перед собою клієнта, який занадто піклується про витрати, не бійтеся спитати про їх попередній досвід. Якщо вони вже мали негативний досвід, скоріше за все вони поділяться ним з вами. Ви можете використати надану інформацію, щоб вирішити як працювати надалі з цими клієнтами, щоб бути максимально корисними для них.

Ідеальний клієнт

Клієнт, з яким хочеться працювати. Вони знайомі з процесом і готові одразу приступити до роботи. Вони цінують ваші навики і поважають те, чим ви займаєтесь. Часто це відбувається через те, що вони пробували більш дешевий варіант і на власному досвіді з’ясували, що дійсно «отримуєш те, за що заплатив». Інколи, ви навіть з’ясуєте те, що вони готові платити більше за якісні послуги, які ви пропонуєте.  

Ще одна візитна карточка ідеального клієнта – це те, що рухає їх рішенням. Є причина, по якій їм потрібна виконана робота і вони можуть чітко сформулювати, що це таке.

Нарешті, ідеальний клієнт – це той, з ким ви бажаєте працювати. Вони виявляють повагу до того, що ви робите, цінують те, що ви можете надати, і легко спілкуються. Загалом, це той, з ким просто приємно вести справи.

Ідеальний клієнт не просто чекає, поки ви його знайдете. У багатьох випадках вам самостійно необхідно створити ідеального клієнта. Розвиваючи своїх клієнтів і забезпечуючи цінність, ви можете збільшити кількість ідеальних клієнтів, з якими ви зустрічаєтеся.

Це не означає, що потрібно витратити купу часу на створення пропозиції. Але будьте щедрі, надаючи шаблони запитів пропозицій, приклади інших проектів та інші матеріали, щоб вони могли вивчити їх з самого початку. Будьте готові направляти своїх клієнтів на ранньому етапі, щоб допомогти їм розкрити свої найкращі якості.

ідеальний клієнт

Розуміння того, з яким типом клієнтів ви зустрічаєтеся, допоможе вам швидко вирішити, з ким ви маєте справу і як з ними працювати. Не турбуйтеся, якщо ви зіткнетеся з Рибаком, Мисливцем або Шукачем. Ідеальні клієнти існують і їх більше, ніж вам може здаватися.

Не виходить розібратися з клієнтами і як з  ними працювати? Не знаєте з  чого почати продажі або вони є, але Вам цього не достатньо? Тоді наша команда допоможе Вам досягнути нового рівня.  

Бажаєте зробити усе самостійно, без сторонньої допомоги? Тоді практичний курс Master Director online буде вам у нагоді. За допомогою онлайн уроків ви зможете не тільки обрати нішу, прорахувати усе до дрібниць, а й розпочнете свої перші продажі.

А для того, щоб вас підштовхнути до дій, пропонуємо скористатися промокодом на будь-яку з наших послуг. 

Залишайте заявку нижче і отримайте від нас промокод.

З повагою,

команда  Сіті Профіт

Поділитися на facebook
Facebook
Поділитися на linkedin
LinkedIn
Поділитися на twitter
Twitter
Поділитися на pinterest
Pinterest
Поділитися на email
Email

Більше постів, які можуть Вас зацікавити

Отримати промокод

Опубліковано Залишити коментар

Основні маркетингові канали для малого бізнесу

Основні маркетингові канали для малого бізнесу

Без маркетингу багато б підприємств провалилися, навіть із чудовим товаром чи послугою. Якщо клієнти не розуміють цінності, яку несе ваш продукт, продаж не відбудеться. Зрештою, усі прагнуть розвиватися і досягати більшого, а це неможливо, якщо  ви не використовуєте маркетинг для просування свого бізнесу. Поговоримо про найдієвіші способи досягнення своїх маркетингових цілей.

Створення веб-сайту для бізнесу та оплата хорошого хостингу- чудовий спосіб просувати свій бізнес. Бізнес-сайт можна використовувати як інструмент для збільшення вартості бренду та донесення ідеї вашого бізнесу. Ви також можете використовувати веб-сайт як інтернет-магазин, де клієнти можуть з легкістю робити покупки. 

Коли більшість людей хочуть дізнатись про бізнес або його продукцію, перше, що вони роблять, це звертаються до пошукової системи. Те, що вони знаходять під час пошуку, формує імідж бізнесу та впливає на їхнє рішення придбати ваш товар чи послугу. За даними Google, 89% покупців В2В та 81% онлайн покупців використовують пошукові системи, щоб дізнатися більше про новий продукт чи послугу.

Коли хтось шукає те, що може бути пов’язано з вашою діяльністю, ви хочете, щоб ваш веб-сайт знаходився у верхній частині результатів пошуку і споживач легко знаходив його. В цьому вам може допомогти оптимізація пошукової системи (SEO). SEO – це вимірюваний, надійний процес, який використовується для надсилання даних пошуковим системам, які ваш веб-сайт варто показувати в їх індексі. Маючи хороший SEO для вашого веб-сайту, ви зможете отримати максимум від цього маркетингового каналу, що призведе до популярності бренду та високих продажів.

Блоги стали потужним маркетинговим каналом. Бізнес-блог – це окрема веб-сторінка або частина існуючого веб-сайту. Він призначений для написання матеріалів, що стосуються галузі бізнесу. Одним з найкращих способів залучити більше клієнтів до вашого бізнесу є регулярне надання їм нового, оригінального контенту.  Назвімо це діловим щоденником. Він повинен мати добре досліджені, спонукальні до роздумів пости, які також оптимізовані для SEO.

Хоча добре мати блог із чудовим вмістом, також важливо, щоб ваша компанія розміщувалася в інших блогах із посиланнями на веб-сайт. Вам слід спробувати, залучити до співпраці як колег-блогерів, так і клієнтів, одночасно підвищивши оцінку SEO.

Ведення блогу також створює один із найпростіших, швидких і прямих способів спілкування зі споживачами. Ви можете розповісти їм про свій бізнес і попросити їх надати відгуки. Ви можете використовувати цю інформацію для дослідження потреб вашого клієнта.

‍Маючи понад 2,7 мільярда користувачів соціальних мереж по всьому світу, маркетинг у соц. мережах можна назвати найбільшим і найпотужнішим маркетинговим каналом. Маркетинг передбачає створення та розповсюдження контенту для досягнення маркетингових цілей вашого бізнесу. 

Присутність у соціальних мережах робить ваш бізнес доступнішим для клієнтів. Це також дозволяє в режимі реального часу обслуговувати користувачів, реагувати на питання, пропозиції та скарги. Деякі платформи соціальних медіа, такі як YouTube, мають спеціальні бізнес-канали, за допомогою яких ваш бізнес може охопити клієнтів.

Збільшимо продажі послуг бухгалтерія, юридичні послуги, дизайн за допомогою CITY PROFIT

Місцевий маркетинг – це канал, який передбачає маркетинг вашого бізнесу для місцевої аудиторії. Цей вид маркетингу зазвичай використовується малими підприємствами, такими як магазини, ресторани та місцеві точки продажу.

Коли люди йдуть в Інтернет для пошуку товару, пов’язаного з вашим бізнесом, їх результати, як правило, зосереджуються навколо їх місцезнаходження. Місцевий маркетинг допомагає вашому бізнесу бути легко доступним для людей поблизу вас.

Місцевий маркетинг може бути прямим контактом зі споживачами (листівки, афіши, білборди), місцевими подіями або місцевою спонсорською командою. Це дозволяє бізнесу розвивати постійну споживчу базу в безпосередній близькості від місцезнаходження бізнесу.

Великі підприємства з декількома філіалами можуть використовувати місцевий маркетинг для виходу на місцевий цільовий ринок.

Маркетинг «з вуст в вуста» – це коли інтерес споживачів до бізнесу відображається в їх повсякденному діалозі з іншими людьми. Вони стануть вашими найбільшими захисниками бренду.

92% споживачів більше вірять пропозиціям рідних та друзів, ніж рекламі. Це величезна причина сподіватися на своїх клієнтів, щоб вони рекомендували ваш бізнес іншим.

Щоб мати змогу генерувати маркетинг з вуст в вуста, вам доведеться надати найкращий продукт чи послугу, що супроводжується чудовим обслуговуванням клієнтів. Тільки задовольнивши потреби клієнта та перетворивши їх на відданих та пристрасних послідовників, вони рекомендуватимуть ваш бізнес сім’ї та друзям.

Сіті Профіт: Бізнес Консалтинг та Продажі Аутсорс

Тип маркетингового каналу, який ви оберете, буде залежати від ваших потреб та бюджету. Однак рекомендується спробувати якомога більше, щоб збільшити свої шанси на успіх.

Усі маркетингові канали, згадані в цій статті, є найкращим способом залучення клієнтів. Вони допоможуть вам залишатися актуальними, конкурентоспроможними та прибутковими, особливо в цей технологічний вік. Вони можуть навіть дати вам можливість рости. Тож спробуйте кілька (усі, якщо можете). Тільки не забувайте робити їх правильно.

Не знаєте як або просто не маєте на це часу? Команда City Profit завжди до ваших послуг. Ми допоможемо Вам упакувати Ваш бізнес, Вам залишатиметься лише добре робити свою роботу.

Маємо для Вас приємний бонус. Залишайте заявку нижче та отримайте промокод, який ви зможете використати на будь-яку з наших послуг або на супер-курс Master Director online. Тож не гайте часу!

З повагою,

Альона Міщенко

Сіті Профіт

Поділитися на facebook
Facebook
Поділитися на linkedin
LinkedIn
Поділитися на twitter
Twitter
Поділитися на pinterest
Pinterest
Поділитися на email
Email

Більше постів, які можуть Вас зацікавити

Отримати промокод

Опубліковано Залишити коментар

Принципи підвищення гнучкості продажів

Принципи підвищення гнучкості продажів

Деякі інструктори з продажів вважають, що існує обмежена кількість правил ефективного продажу – і будь-яка проблема – це наслідок порушення одного з них. 

Чули колись про «Залізні закони»? Це закони, які ти в жодному разі не маєш права порушувати. Але чого ми й навчилися, так це того, що правила можуть бути не такими вже й довговічними, як хтось вважає. Краще сформувати набір принципів, які направлятимуть вас до бажаного результату, навіть якщо це означає відмову від правил. 

Тож як щодо більш гнучких підходів до продажу?

  1. Відмовтеся від існуючих правил. Станьте спритнішим за ваших конкурентів

Принцип гнучкості продажівВи ніколи не будете спритними, якщо будете дотримуватися набору негнучких законів, що обмежують ваші дії. Думка, що ви повинні робити щось певним чином, лише тому, що «ми завжди робили це так», означає, що ви не пристосовуєтесь до навколишнього світу. Рішення не змінюватися та не адаптуватися зашкодить вашим результатам, навіть якщо ви не визнаєте цього.

Спритність означає здатність швидко рухатися і пристосовуватися. Один із способів його покращити – це визнати, коли щось не працює і намагатися досягти результату за допомогою іншого підходу. Спритність може означати зміну результату, коли це необхідно, але здебільшого це означає, що вам потрібно бути гнучкими у своєму підході.

Коли щось не працює – або працює не так добре, як Вам би того хотілося – потрібно бути готовим змінити свій підхід. Для того, щоб бути спритними, потрібно бути винахідливими, продовжувати пошук нових ідей, поки не знайдете спосіб досягти бажаних результатів. 

2. Плануйте наперед, не покладаючись на план

Наполеон сказав: «Знайдіть час, для того, щоб обміркувати, але коли настане час для дій, перестаньте думати і дійте. Немає нічого складнішого, а отже, і більш цінного, ніж мати можливість приймати рішення». Ви, звичайно, хочете спланувати свій підхід до зустрічі, оскільки час вашого майбутнього клієнта дорогоцінний і не повинен сприйматися як належне. Але коли ваш план втратить цінність, вам доведеться пристосуватися.

Зараз, як ніколи, розмови про продаж вимагають спритності. Ваш найкращий шлях до успіху може «не відображатися на намальованій вами карті», тому не розраховуйте на отримання покрокових вказівок.

Коли немає вказівок щодо того, що ви повинні робити, вам потрібно буде створити нове рішення. Це рішення може бути правильним для проблеми, яку ви намагаєтесь вирішити зараз, але вирішення іншої проблеми може зажадати зовсім іншого підходу.

Візьміть за звичку  кожного разу пропонувати ідеї, що саме ви можете зробити, будь то  подолання якої-небудь перешкоди або змагання з агресивним конкурентом.

3. Прийміть помилку та виправте

Бізнес план чи все ж таки Стартап Модель від City Profit 2021Спритність має свою ціну: невдача. Як сказав Брюс Хорнсбі , “Не все, що роблять, працює постійно”. Те, що ви робите, може не спрацювати під час першої спроби. Це може спрацювати не у всіх випадках. Але коли справа стосується спритності, невдача – це не що інше, як зворотний зв’язок.

Коли ваш підхід не працює, скорегуйте стратегію. Повторіть спробу, щоб дізнатися, чи варто вам змінити свій напрямок чи продовжувати працювати над цим, поки ви не знайдете те, що дозволить вам досягти успіху.

Жоден із цих принципів не повинен обмежувати вашу діяльність, крім виключення думки, що ви повинні продовжувати робити речі так, як ви це робили завжди. Натомість вони повинні нагадати вам, що вам слід скорегувати та вдосконалити свій підхід: реальність продажів не легко звести до загального набору правил, які охоплюють кожну проблему, виклик чи сценарій, з якими ви можете зіткнутися.

Відсутність дій – це протилежність спритності. Навіть якщо ви зазнаєте невдачі, вам краще вжити якихось дій, ніж дозволити собі програти, навіть не спробувавши чогось, що, на вашу думку, могло б спрацювати. принцип

Хочете отримати знижку від City Profit на практичний курс Master Director online або наші послуги? Залишайте заявку і ми надамо Вам промокод, яким Ви зможете скористатися.

З повагою,

Альона Міщенко

Сіті Профіт

Поділитися на facebook
Facebook
Поділитися на linkedin
LinkedIn
Поділитися на twitter
Twitter
Поділитися на pinterest
Pinterest
Поділитися на email
Email

Більше постів, які можуть Вас зацікавити

Отримати промокод

Опубліковано Залишити коментар

Вашим пріоритетом на 2021 рік є розвиток Вашої команди

Розвиток  команди є Вашим пріоритетом на 2021 рік

Часто, надаючи перевагу нескінченній кількості відволікаючих факторів, хвилювань – вашим пріоритетом має бути розвиток команди. Хочете збільшити свій дохід? Розвиток команди є критично важливим для всієї компанії. Вам необхідно збільшити рентабельність, запустити нову пропозицію або приєднатися до нового ринку? Вашим найвищим пріоритетом має бути зростання людей у вашій команді.

В цьому році ви можете вжити різноманітні ініціативи. Ви можете спробувати змінити свою CRM, додати ще один технічний інструмент до вже роздутих і недостатньо використовуваних програм для продажів або покращити інструменти, які ви використовуєте для віртуальних продажів. Хоча всі ці речі можуть бути дійсно важливими, проте вони далеко не забезпечують зростання.

розвиток команди

Вам може знадобитися оновити або створити супровідні інструкції, щоб навчити своїх співробітників, як домогтися успіху всередині вашої компанії, а також з їх потенційними клієнтами. Ці конструкції і інструменти важливі, але вони не будуть рухати голку так, як вам потрібно. Простіше кажучи, все, що не покращує компетенцію і навички ваших продавців, котрі потрібні їм для успішної роботи – не є вашим головним пріоритетом

Не плутайте важливість з пріоритетом

Ключовими рушійними силами ваших результатів є навички та вміння продавця, який буде працювати з вашими потенційними клієнтами, розвиток команди в цілому. Кожного разу, коли ви наймаєте продавця, ви повинні думати про тих, хто приймає рішення з боку клієнта, який вам потрібен. Ви наймаєте для них, а не для себе.

В пріоритеті – це особи, які складають вашу команду. Поки ви не допоможете їм рости, вони не зможуть забезпечити вас необхідним зростанням. Команда, яка у вас є наразі, буде такою ж, як і в минулому році, якщо ви не зробите щось для того, щоб їх прокачати.

Розвиток команди має бути в пріоритеті, тоді вони знайдуть можливості, які призведуть до нових клієнтів, нових контрактів, нових ініціатив та нових доходів. 

Ось декілька питань до роздумів. 

  • В яких напрямках вашій команді продажів потрібно вдосконалюватися зараз?
  • Які компетенції їм потрібні, щоб відрізнятись від ваших конкурентів та створювати більше цінності під час розмови про продаж?
  • Як виглядає ваш стратегічний план розвитку минулого року, і як виглядають наступні дванадцять місяців для розвитку вашої команди?

Розмістіть пріоритети у правильному порядку в 2021 році та допоможіть своїй команді зробити свою роботу на відмінно.

Мрієте прокачати себе та своїх ТОПів, тоді курс MASTER DIRECTOR online точно для Вас та Вашої команди. Хочете отримати знижку на наш курс? Залишайте нижче свою електронну пошту і ми надамо Вам промокод, яким Ви зможете скористатися, щоб отримати знижку на курс або на будь-які наші послуги. З послугами Ви можете ознайомитися на на нашому сайті

З повагою,

Альона Міщенко

Сіті Профіт

Поділитися на facebook
Facebook
Поділитися на linkedin
LinkedIn
Поділитися на twitter
Twitter
Поділитися на pinterest
Pinterest
Поділитися на email
Email

Більше постів, які можуть Вас зацікавити

Отримати промокод

Опубліковано Залишити коментар

Як боротися з запеченнями

Як боротися з запереченнями

Давайте дивитися правді в очі. Що стосується розмов про продаж, почути заперечення від клієнта – перспектива неминуча. Вони не погоджуватимуться з вами щодо ціни, розмір вашої команди, ваших компетенцій. Мотивація їх заперечень є загадкою, яку ми маємо розгадати в циклі продажів.

Важко протистояти запереченням, особливо якщо ви тільки розпочинаєте розвивати свій бізнес та намагаєтеся отримати кращих клієнтів. Але не кожне заперечення є конкретним. Насправді, ви можете повернути це у свою користь. Вам просто необхідно розробити тактику спілкування та стратегію ведення переговорів, щоб усе вийшло. Поговоримо про найпоширеніші заперечення клієнтів.

ЗНАЙТЕ ЇХНЄ «НІ»

Існує безліч заперечень, з якими ви зіткнетеся під час продажу, але найчастіші з них: ви занадто дорогі; у вас недостатньо досвіду; ви недостатньо компетентні у цій галузі.

Кожне вагання має свою причину. Можливо, раніше клієнт витратив занадто багато ресурсів, а результату не отримав. А можливо, вже мав невдалий досвід по співпраці з іншими компаніями. Ви маєте бути готові до хвилювань клієнта. Коли ви чуєте заперечення – це ваша підказка, щоб переконати клієнта співпрацювати з вами. Ваша мета – з’ясувати причину сумнівів і направити клієнта з його точки зору, щоб він зміг побачити вашу.    

Сіті Профіт: Бізнес Консалтинг та Продажі АутсорсВИЗНАЙТЕ КОЖНЕ ЗАПЕРЕЧЕННЯ

Деякі заперечення можуть вас збентежити. Тоді як ефективно рухати розмову вперед? Скористайтеся моментом. Перший час це буде складно, але це важливий крок для розуміння позиції вашої перспективи.

Слухайте – одна з найнеобхідніших навичок, яку ви можете використовувати на переговорах. Слухайте більше, ніж говорите. Коли ви уважно слухаєте, ви повільно почнете підбирати підказки щодо проблем клієнта. Коли прийде час говорити, повторіть власні слова клієнта у формі запитання. Це продемонструє, що ви зацікавлені не лише в розмові, а ще й турбуєтеся про них.  Адже клієнти хочуть почуватися почутими. Простіше кажучи, вони хочуть знати, що хтось підтримає їх. Співпереживайте та переконуйте їх у тому, що будь-які занепокоєння мають право на існування.

ЯК же ВІДПОВІДАТИ

Окрім запитань, є ще декілька способів відповісти, коли клієнт говорить «ні».

  1. ‍Щоб негатив перетворити на позитив, вам слід прийняти заперечення і сформулювати. Це ваш шанс перевернути розмову у необхідне вам русло. Поворот – це найскладніша частина. Щоб зробити це успішну, вам слід змінити бесіду, а не тему. Наприклад, якщо клієнт говорить Вам, що ви занадто дорогі, прийміть і поверніть. Сказавши: «Я розумію, що у вас є певний бюджет і, можливо, наші послуги досить дорогі. Ви можете знайти більш дешевий варіант. Якщо ви шукаєте найдешевший варіант, скоріш за все, я не найкращий варіант.» Зробіть мікропосмішку на своєму обліччі, а тоді додайте: “Але якщо ви шукаєте конкретний результат, я з радістю Вам допоможу”. 
  2. Прив’язка до ціни дає клієнту уявлення про те, скільки він потенційно витратить, якщо найме вас. Замість того. Щоб оцінювати одну цифру, дай діапазон цін і після цього додайте «Чи підходить Вам сума з цього діапазону?» Припустимо, клієнт хоче розробити веб-сайт. Вони мають певний бюджет, тому вони питають «скільки це коштуватиме?» «За індивідуальний дизайн я отримую від 10 до 50 тис у.о. Що з цього діапазону підходить для вас?» Назвіть ціну перед тим, як показувати її. Реакція клієнта покаже, який в нього бюджет.
  3. Поводьтеся так, ніби ви не бажаєте працювати. Цей метод старанної гри трохи складніше, але якщо ви впевнені в своїх силах, він може спрацювати на вашу користь. Динаміка між вами і клієнтом змінюється і вже він намагається змусити вас співпрацювати з ними.

Пам’ятайте, у розмовах про продаж впевненість – це все. Коли ви вірите в себе і можете рішуче говорити, клієнти негайно приймуть це до відома. Потренуйтеся в рольовій грі усім колективом, і подивіться, наскільки доступнішими можуть бути переговори.

Знайте, що заперечення під час продажів неминучі, але все залежить від того, як ви з ними впораєтесь – це різниця між тим, щоб отримати більше клієнтів чи залишатися там, де ви є зараз.

Хочете отримати знижку від City profit на практичний курс Master Director online або на наші послуги? Пишіть нам в особисті повідомлення і ми надамо Вам промо-код, яким Ви зможете скористатися

З повагою,

Альона Міщенко

Сіті Профіт

Поділитися на facebook
Facebook
Поділитися на linkedin
LinkedIn
Поділитися на twitter
Twitter
Поділитися на pinterest
Pinterest
Поділитися на email
Email

Більше постів, які можуть Вас зацікавити

Опубліковано Залишити коментар

План продажів в перший місяць

План продажів в перший місяць

Свята закінчилися і скоріше за все, ви розпочинаєте свої робочі тижні (але це не точно). Тож не витрачайте час на «Спам» у Вашій корпоративній пошті, краще встановіть темп на рік.

Останнє, про що Вам потрібно наразі думати – це полегшити початок року, хибно вважаючи, що Ваші потенційні або вже існуючі клієнти будуть занадто зайняті, щоб відповісти на дзвінок продавця. Бо тоді виникає відчуття, що ви не впевнені в цінності, яку створюєте для своїх клієнтів або в вартості, яку ви здатні надати. Ваші продавці мають бути настільки впевнені у своїй здатності допомогти клієнтам вирішити, здавалося б, безнадійні проблеми, що ніхто не може дозволити собі відмовити у зустрічі з вами.

Ліпше бути надмірно самовпевненим, ніж боятися.

У січні більшість компаній вирішують, що ніхто не хоче почути їх у перший робочий тиждень, який швидко перетвориться на перший робочий місяць року. Коли вони нарешті почнуть виконувати будь-яку серйозну роботу, пов’язану з продажами – це буде лютий. 8,2% року вже згаяно. Через те, що час в січні був марно витрачений, це змусить їх подвоїти роботу в лютому, але оскільки вони пропустили час для розвідки, вони ще більше відстануть у березні, квітні тощо.
Замість того, щоб наслідувати їх сумнівний приклад, витратьте сьогодні час на виконання цих завдань.

Перші продажі

  1. Проаналізуйте те, що вже маєте наразі, а потім починайте визначати ваші цілі на прийдешній рік. Яких клієнтів Ви плануєте зростати і як ви можете допомогти їм досягти кращих результатів? Що потрібно для створення нових можливостей? Кого ви збираєтеся зафіксувати цього року як нових клієнтів, і як ви змусите їх змінитись.
  2. Телефонуйте кожному існуючому клієнту: якщо ви називаєте себе «стратегічним партнером», Ви зобов’язані бути активним. Ваші клієнти сьогодні знову працюють, навіть якщо вони все ще працюють вдома. Зателефонуйте всім відповідним контактам, щоб привітати їх з 2021 роком, а потім попросіть їх про зустріч, щоб вони могли повідомити вас про все, що їм може знадобитися від вас у цьому році. Переконайтеся, що ваші клієнти розуміють, що вони є вашим пріоритетом.
  3. Використовуйте усі можливості: деякі угоди, над якими ви почали працювати минулого року, закриваються цього року. Останні пару тижнів могли спричинити паузу в розмові про продаж, але ця невеличка перерва закінчилася, і пора повертатися до роботи. Де б ви не були в розмові про продаж, зателефонуйте їм, скажіть, що з нетерпінням чекаєте продовження і домовтесь про наступну зустріч.
  4. Для багатьох з нас отримати новий бізнес – означає відібрати його у конкурента. Це трудомісткий процес, який потребує багато часу та зусиль і запускається він лише тоді, коли ви це робите. Ця ідея називається «нульовим роком», коли ви розвиваєте відносини, показуючи клієнтам ваші ідеї та можливості.Переконайтесь, що ви перший, від кого почують рішення, а потім знову і знову давайте ті ідеї, котрі кожного разу доводитимуть, що ви варті зустрічей.

Непослідовність зусиль- найвірніший шлях до поганих результатів. Коли відмовляєтеся від днів, ви відмовляєтеся від тижнів, а отже, ви віддаєте місяці. Ці місяці незабаром перетворюються у втрачений рік. Замість того, щоб приймати участь у нікому не потрібній гонці, намагаючись надолужити згаяне, не втрачайте темпу. Дозвольте собі сьогодні встановити Ваш стандарт на цілий рік, щоб в подальшому робити добре свою справу.

З повагою,

Альона Міщенко

Сіті Профіт

Поділитися на facebook
Facebook
Поділитися на linkedin
LinkedIn
Поділитися на twitter
Twitter
Поділитися на pinterest
Pinterest
Поділитися на email
Email

Більше постів, які можуть Вас зацікавити

Опубліковано Залишити коментар

ОТРИМАЙ ROAD MAP

Бізнес План чи Стартап Модель від City Profit

ОТРИМАЙ ROAD MAP

Стартап модель від компанії City Profit.

У сьогоднішньому кейсі ми хочемо пояснити, як відбувається співпраця з нашою компанією. Робимо це з двох причин:

Стартап модель– частина клієнтів не розуміють послугу Стартап Модель або Стартап модель онлайн, з якої починається наша робота з бізнесом;

– деякі побоюються замовляти консалтинг, вважаючи, що консалтинг – це дорога послуга, при якій найняті фахівці впроваджуються в твій бізнес.

Давайте розберемося на прикладі нашого b2b клієнта, який випускає продукцію для поліграфістів.

Ми створили для нього Стартап модель, де були опрацьовані всі сфери, виключивши тільки виробництво і асортимент. А саме:

✔️НR-фунція.

✔️Стандартизація. Впровадження СRM і телефонії.

✔️Аналітика.

✔️Маркетинг методом POSCO (продукт, онлайн, сервіс, вартість команди, оффлайн).

А тепер увага! Маючи на руках Стартап модель у Вас є все, щоб добитися зростання фінансових показників згідно з фінансовим планом, який ми розраховуємо. В даному випадку це було зростання + 33% в перший рік, + 103% на другий рік.

При складанні Стартап моделі ми настільки детально розписуємо кожен пункт, що при бажанні і наявності 2-3 відповідальних людей, Ви можете організувати процеси самостійно. 

Цю Стартап модель ми називаємо RoadMap, де ми прописуємо усе до дрібниць: дії, терміни, дедлайни, ключові точки, фінансові витрати та прибутки.

☑️В HR-функції ми прописали етапи співбесіди, критерії відбору, систему матеріальної і нематеріальної мотивації, приклади скриптів і механізм їх впровадження.

☑️Що стосується автоматизації, у Вас на руках огляд рекомендованих CRM систем, які підходять саме під Ваш бізнес і тактика їх використання.

☑️У розділі онлайн маркетингу, Вам необхідний тільки програміст, який допрацює сайт і маркетолог, або ж копірайтер на аутсорсі, який пропише контент.

☑️В аналітиці ми прописали, які звіти необхідно налаштувати і як їх аналізувати, щоб це впливало на продажі, а не залишалося аналітикою заради аналітики.

У Вас є все, щоб вирушити в дорогу. Ми завжди готові її очолити або Вас супроводжувати (в залежності який пакет Побудови Ви оберете).

Але ще раз наголошуємо: коли ми розробляємо Стартап модель, ми віддаємо Вам всі козирі в руки, щоб при бажанні Ви могли втілити план в життя самостійно.

З повагою,

Людмила Судика

Сіті Профіт

Сподобався кейс, поділіться у соц. мережі

Поділитися на facebook
Facebook
Поділитися на linkedin
LinkedIn
Опубліковано Залишити коментар

Вожак, Тихоня и Реалист – исследование

Как характер влияет на бизнес

ВОЖАК, тихоня и "Реалист" [исследование]

Вот мы и получили наконец результаты нашего маленького исследования. 

Как характер влияет на бизнес?

«Как влияет характер испытуемого, на то станет ли он предпринимателем или нет».

Вожак как характер влияет на бизнес ЛЕВ
Тихоня Как характер влияет на бизнес Панда
Реалист Как характер влияет на бизнес Лиса

Характер, который влияет на бизнес

Характеры мы разбили на три категории. Но, для наглядности в посте, переименовали их в более быстро пониманиемые:

ВОЖАК СТАИ

ТИХОНЯ

РЕАЛИСТ

Теперь, чтобы Вам было интересно, попробуем помочь определиться кто же Вы в этом всём.

Вожак Стаи как характер который влияет на бизнес Сити Профит

ВОЖАК СТАИ

Человек, который обычно центр внимания на вечеринках, выступающий и тамада. Многие будут считать его лучшим другом, и, как ни странно, сам вожак, также будет очень дружелюбным и ценящим отношения. Часто, он не является любителем табличек и документов. Его первые профессии это – продавец / консультант. Очень редко, когда его первые заработки не будут связаны с переговорами. Как его характер повлияет на бизнес?

Тихоня

Спокойный в своих активностях, редко проявляющий эмоции. Он может иметь выдающиеся таланты в структурировании знаний или наоборот быть креативным создателем. Тем не менее, мало кто замечает его талант, пока он сам его не откроет. Как такой “продуманный” и “молчаливый” характер повлияет на его бизнес?

Тихоня как стиль и как характер который влияет на бизнес Сити Профит
Реалист будет в дыму как характер который влияет на бизнес Сити Профит

«Реалист»

Человек может быть похожим и на вожака, и на тихоню. Единственное, что отличает его от других это чрезмерная осторожность, беспокойность и … пессимизм (именно поэтому «реалист» мы пишем в кавычках). Он если и шутит, то в 90% рассказов про неудачу, недостаточность чего-либо, неискренность, нереальность и прочее (сарказм пессимиста). Если Вы захотите ему доказать, что «идея» или «план действий» увенчаются успехом, то это задача не из лёгких. Зато доказать ему, что «мир – тлен», «в лотерею не выиграть» или «все продаются, и нет для людей ничего святого» – запросто. Стоит заметить, что на самом деле он будет прав во всех или почти во всех своих пессимистических настроениях. Поэтому категория называется «реалист». Ведь правда жизни звучит так – получается у единиц! Но… как такой характер влияет на бизнес, не помеха ли это?

Наверное, Вы уже определились кто Вы и даже определились, кто есть кто из Ваших знакомых.

На самом деле - категорий значительно больше. Мы же сосредоточились на трёх «СТОЛПАХ», с которыми сами стыкаемся по роду деятельности. ​
Итак, к делу!
КАК ЖЕ И КЕМ СТАНОВЯТСЯ ЭТИ ТРИ КАТЕГОРИИ
ЛЮДЕЙ В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВЕ
и
Как такой характер влияет на бизнес
?!
Бізнес план чи все ж таки Стартап Модель від City Profit 2021

ВОЖАК

Его вторая ступень, после должности «продавца» чаще всего – управляющий. Он искусно раздает задачи, действительно харизматично управляет коллективами и его больше любят, чем боятся. Проблемным участком является кризисное управление. В эпоху сложных задач (резкий и суперэффективный конкурент перебирает всех клиентов с молниеносной скоростью), проблем (кассовые разрывы, проблемы с клиентами, когда «возврат» сделать невозможно ввиду отсутствия денег в банке) – наш «вожак» вступает в ступор и лихорадочно ищет компетентов, чтобы «быстро решить» вопросы.

Какой бизнес и роль в нём наиболее хорошо подходит «Вожаку»? 

– Продажи на большие чеки (недвижимость, автомобили, дорогое оборудование, дорогие услуги и продукты роскоши)
– Роль Вожака, на которую он точно согласен: ключевые переговоры

Тихоня Как характер влияет на бизнес Панда

Тихоня

Обычно «дойти» до предпринимателя ему тяжело, зато именно из таких людей могут появляться компании/бренды долгожители. Такие ребята способны долго вынашивать план, дописывать и переписывать его несколько раз. И самый большой риск это риск не попасть в нужное время. Так, тихоня может спроектировать идеальный бизнес-проект, но к моменту готовности открыть его миру ТЕХНОЛОГИЯ, например, на которой этот проект базируется – устареет. Тихоня не обязательно будет молчаливым или плохим продавцом, это стоит учитывать. Важнее понимать, что он ТЫСЯЧУ РАЗ подумает, перед тем как начнет своё дело.

Какой бизнес подходит «Тихоне»?
– Креативное агентство (как ни странно), производство чего-либо для массового потребления, простой купи-продай, вроде продуктовых или магазинов одежды.
– Роль тихони, о которой он говорит сам: удерживать бизнес в устойчивом состоянии​

Лис как характер в Сити Профит это Реалист

Реалист

Ввиду того, что вы уже знаете про эту категорию (описание смотрите выше), понимаете, что идея собственного бизнеса, превращенная в реальность у него мягко говоря редкость. Он может в лучших случаях рассуждать о нём (бизнесе), придумывать идеи, потом самого себя убеждать в несостоятельности таких активностей. И совершенной редкостью будет для него начать или даже поучаствовать в руководящих коммерчески-направленных должностях. Хорошая новость – даже такие способны открыть собственный бизнес. Плохая новость – чаще всего такой бизнес они либо получают «в наследство», либо «отжимают», либо включаются в него по «дружбе-службе». 

Про последний вариант … Это где-то так: «Игорь, ты всегда был занудой, и именно такой мне нужен партнёр, я не успеваю смотреть за всеми, и не хочу, чтобы они вечно шатались в курилках, вместо того чтобы работать». Очень редко когда «Реалист» открывает бизнес на своей идеи и своих компетенциях. Для этого он должен увидеть достаточное количество примеров а-ля «как оптимизм и упорный труд влияет на карьеру, жизнь и бизнес».

Какие бизнесы возглавляют такие люди?
– Бизнес, где главное «побить» конкурентов ценой, бизнес связанный с откатами и «предрешенными» тендерами
– Роль «Реалиста», по его же мнению – недопустить обмана со стороны клиентов, подрядчиков и партнёров

P.S.:

Опубліковано Залишити коментар

Шукай нішу

Шукай нішу

Ніхто точно не знає, коли закінчиться наше ув’язнення. Ми вже пройшли стадію заперечення, гніву, торгу. За нашими спостереженнями більшість з нас зараз перебуває на стадії депресії, деякі вже перейшли в прийняття ситуації. Своїми постами ми намагаємося наблизити Вас до цієї стадії, і пропонуємо адаптуватися до нових реальностей.

Давайте поговоримо про сферу, яка постраждала найбільше в даній кризі. Туризм.

Наш прогноз для ринку: внутрішній туризм в Україні виросте і перейде на новий рівень сервісу.

І наш кейс якраз про це. До нас звернувся великий замовник, власник комплексу відпочинку в Івано-Франківській області. В активі був готель на 50 номерів і 14 га у власності в 500 м від підйомника.

Напевно, Ви і самі знаєте з якими труднощами зіткнувся клієнт. Короткий сезон, зростаюча конкуренція з боку курорту Буковеля, повільне наповнення готелю.

З чого ми почали? Всі випускники курсу Майстер Директор з легкістю дадуть відповідь на це запитання.

Шукай нішу!

В чому унікальність даного комплексу?
Бути готелем біля підйомника було достатньо 10 років тому. Зараз же Ви не збудуєте бізнес на близькості річки, гір або лісу.

Шукай нішу. І ось декілька порад від нас:

  • Є попит (в інтернеті це шукають)
  • відсутність 3-х top of mind
  • Вам подобається цим займатися

шукай нішуМи знайшли нову нішу для клієнта, де збігалося все: амбасадор фестивальної культури регіону.

Фестиваль козячого сиру, баноша, глиняних сувенірів, ігри на трембіті.
Провівши невелике соціальне опитування, з’ясували, що існує великий попит на цей напрям і відсутні кампанія, бренд, які б закривали цю послугу.

Ми розробили такі програми:

  • катання на повітряних кулях і польоти на дельта-плані
  • Майстер-клас гри на кобзі та трембіті
  • Сезонні гастрономічні фестивалі
  • Йога-тури

Це все дозволило так само вирішувати больовий момент: середній чек.

Середній чек на івенти вище стандартного для готелю в 16 разів. Плюс, ми прибираємо сезонність з наших продажів, формуючи завантаження протягом року.

Діючи за нашим планом обсяг продажів за рік виріс в 10 разів.  Вражає, так?

Висновок: шукай нішу або програєш.

З повагою,

Людмила Судика

Сіті Профіт

Сподобався кейс, поділіться у соц. мережі

Поділитися на facebook
Facebook
Поділитися на linkedin
LinkedIn