Давайте дивитися правді в очі. Що стосується розмов про продаж, почути заперечення від клієнта – перспектива неминуча. Вони не погоджуватимуться з вами щодо ціни, розмір вашої команди, ваших компетенцій. Мотивація їх заперечень є загадкою, яку ми маємо розгадати в циклі продажів.

Важко протистояти запереченням, особливо якщо ви тільки розпочинаєте розвивати свій бізнес та намагаєтеся отримати кращих клієнтів. Але не кожне заперечення є конкретним. Насправді, ви можете повернути це у свою користь. Вам просто необхідно розробити тактику спілкування та стратегію ведення переговорів, щоб усе вийшло. Поговоримо про найпоширеніші заперечення клієнтів.

ЗНАЙТЕ ЇХНЄ «НІ»

Існує безліч заперечень, з якими ви зіткнетеся під час продажу, але найчастіші з них: ви занадто дорогі; у вас недостатньо досвіду; ви недостатньо компетентні у цій галузі.

Кожне вагання має свою причину. Можливо, раніше клієнт витратив занадто багато ресурсів, а результату не отримав. А можливо, вже мав невдалий досвід по співпраці з іншими компаніями. Ви маєте бути готові до хвилювань клієнта. Коли ви чуєте заперечення – це ваша підказка, щоб переконати клієнта співпрацювати з вами. Ваша мета – з’ясувати причину сумнівів і направити клієнта з його точки зору, щоб він зміг побачити вашу.    

‍

ВИЗНАЙТЕ КОЖНЕ ЗАПЕРЕЧЕННЯ

Деякі заперечення можуть вас збентежити. Тоді як ефективно рухати розмову вперед? Скористайтеся моментом. Перший час це буде складно, але це важливий крок для розуміння позиції вашої перспективи.

Слухайте – одна з найнеобхідніших навичок, яку ви можете використовувати на переговорах. Слухайте більше, ніж говорите. Коли ви уважно слухаєте, ви повільно почнете підбирати підказки щодо проблем клієнта. Коли прийде час говорити, повторіть власні слова клієнта у формі запитання. Це продемонструє, що ви зацікавлені не лише в розмові, а ще й турбуєтеся про них.  Адже клієнти хочуть почуватися почутими. Простіше кажучи, вони хочуть знати, що хтось підтримає їх. Співпереживайте та переконуйте їх у тому, що будь-які занепокоєння мають право на існування.

‍

ЯК же ВІДПОВІДАТИ

Окрім запитань, є ще декілька способів відповісти, коли клієнт говорить «ні».

1. ‍Щоб негатив перетворити на позитив, вам слід прийняти заперечення і сформулювати. Це ваш шанс перевернути розмову у необхідне вам русло. Поворот – це найскладніша частина. Щоб зробити це успішну, вам слід змінити бесіду, а не тему. Наприклад, якщо клієнт говорить Вам, що ви занадто дорогі, прийміть і поверніть. Сказавши: «Я розумію, що у вас є певний бюджет і, можливо, наші послуги досить дорогі. Ви можете знайти більш дешевий варіант. Якщо ви шукаєте найдешевший варіант, скоріш за все, я не найкращий варіант.» Зробіть мікропосмішку на своєму обліччі, а тоді додайте: “Але якщо ви шукаєте конкретний результат, я з радістю Вам допоможу”. 
2. Прив’язка до ціни дає клієнту уявлення про те, скільки він потенційно витратить, якщо найме вас. Замість того. Щоб оцінювати одну цифру, дай діапазон цін і після цього додайте «Чи підходить Вам сума з цього діапазону?» Припустимо, клієнт хоче розробити веб-сайт. Вони мають певний бюджет, тому вони питають «скільки це коштуватиме?» «За індивідуальний дизайн я отримую від 10 до 50 тис у.о. Що з цього діапазону підходить для вас?» Назвіть ціну перед тим, як показувати її. Реакція клієнта покаже, який в нього бюджет.
3. Поводьтеся так, ніби ви не бажаєте працювати. Цей метод старанної гри трохи складніше, але якщо ви впевнені в своїх силах, він може спрацювати на вашу користь. Динаміка між вами і клієнтом змінюється і вже він намагається змусити вас співпрацювати з ними.

Пам’ятайте, у розмовах про продаж впевненість – це все. Коли ви вірите в себе і можете рішуче говорити, клієнти негайно приймуть це до відома. Потренуйтеся в рольовій грі усім колективом, і подивіться, наскільки доступнішими можуть бути переговори.

Знайте, що заперечення під час продажів неминучі, але все залежить від того, як ви з ними впораєтесь – це різниця між тим, щоб отримати більше клієнтів чи залишатися там, де ви є зараз.

‍

Хочете отримати знижку від City profit на практичний курс Master Director online або на наші послуги? Пишіть нам в особисті повідомлення і ми надамо Вам промо-код, яким Ви зможете скористатися