
Як підвищити ціни, не втрачаючи клієнтів
Як підвищити ціни, не втрачаючи клієнтів Коли компанія підвищує ціни, зазвичай менеджери не поспішають телефонувати
Як боротися з запереченнями
Давайте дивитися правді в очі. Що стосується розмов про продаж, почути заперечення від клієнта – перспектива неминуча. Вони не погоджуватимуться з вами щодо ціни, розмір вашої команди, ваших компетенцій. Мотивація їх заперечень є загадкою, яку ми маємо розгадати в циклі продажів.
Важко протистояти запереченням, особливо якщо ви тільки розпочинаєте розвивати свій бізнес та намагаєтеся отримати кращих клієнтів. Але не кожне заперечення є конкретним. Насправді, ви можете повернути це у свою користь. Вам просто необхідно розробити тактику спілкування та стратегію ведення переговорів, щоб усе вийшло. Поговоримо про найпоширеніші заперечення клієнтів.
Існує безліч заперечень, з якими ви зіткнетеся під час продажу, але найчастіші з них: ви занадто дорогі; у вас недостатньо досвіду; ви недостатньо компетентні у цій галузі.
Кожне вагання має свою причину. Можливо, раніше клієнт витратив занадто багато ресурсів, а результату не отримав. А можливо, вже мав невдалий досвід по співпраці з іншими компаніями. Ви маєте бути готові до хвилювань клієнта. Коли ви чуєте заперечення – це ваша підказка, щоб переконати клієнта співпрацювати з вами. Ваша мета – з’ясувати причину сумнівів і направити клієнта з його точки зору, щоб він зміг побачити вашу.
Деякі заперечення можуть вас збентежити. Тоді як ефективно рухати розмову вперед? Скористайтеся моментом. Перший час це буде складно, але це важливий крок для розуміння позиції вашої перспективи.
Слухайте – одна з найнеобхідніших навичок, яку ви можете використовувати на переговорах. Слухайте більше, ніж говорите. Коли ви уважно слухаєте, ви повільно почнете підбирати підказки щодо проблем клієнта. Коли прийде час говорити, повторіть власні слова клієнта у формі запитання. Це продемонструє, що ви зацікавлені не лише в розмові, а ще й турбуєтеся про них. Адже клієнти хочуть почуватися почутими. Простіше кажучи, вони хочуть знати, що хтось підтримає їх. Співпереживайте та переконуйте їх у тому, що будь-які занепокоєння мають право на існування.
Окрім запитань, є ще декілька способів відповісти, коли клієнт говорить «ні».
Пам’ятайте, у розмовах про продаж впевненість – це все. Коли ви вірите в себе і можете рішуче говорити, клієнти негайно приймуть це до відома. Потренуйтеся в рольовій грі усім колективом, і подивіться, наскільки доступнішими можуть бути переговори.
Знайте, що заперечення під час продажів неминучі, але все залежить від того, як ви з ними впораєтесь – це різниця між тим, щоб отримати більше клієнтів чи залишатися там, де ви є зараз.
Хочете отримати знижку від City profit на практичний курс Master Director online або на наші послуги? Пишіть нам в особисті повідомлення і ми надамо Вам промо-код, яким Ви зможете скористатися
Як підвищити ціни, не втрачаючи клієнтів Коли компанія підвищує ціни, зазвичай менеджери не поспішають телефонувати
Ідентифікація ваших клієнтів Рибак, Мисливець, Шукач, Ідеальний клієнт Кожен клієнт індивідуальний, але більшість з них
Основні маркетингові канали для малого бізнесу Без маркетингу багато б підприємств провалилися, навіть із чудовим
Принципи підвищення гнучкості продажів Деякі інструктори з продажів вважають, що існує обмежена кількість правил ефективного