Як підвищити ціни, не втрачаючи клієнтів

Коли компанія підвищує ціни, зазвичай менеджери не поспішають телефонувати клієнтам з цією новиною. Ми ж усі пам’ятаємо, що робили з гонцями, які несли погану звістку? Але чи дійсно все так страшно і чи варто приховувати нові ціни від ваших клієнтів до останнього? Адже це може призвести до гірших наслідків, а ніж Ви попередите про це завчасно. Зростання цін, звичайно, ніколи не буває популярним, і завжди є ризик втратити частину клієнтів. Але вам не потрібно цього боятися.

Давайте розберемося, як повідомити клієнтам про зміни цін таким чином, щоб полегшити їх розуміння та прийняття.

Пояснюйте, але не вибачайтеся

Дуже важливо бути відкритим щодо зростання ціни і пояснити покупцям мотиви цього зростання. Перша помилка, якої допускаються менеджери – це уникнення розмови з клієнтами. Адже більшість з них вважає, що повідомивши новину про ціни, у відповідь вони почують лише злість і роздратування. Тому більшість намагається вирішити цю проблему інакше: повідомити про підвищення цін через email, відкласти розмову на тиждень, а то й два або ще гірше, дочекатися виставлення рахунку з новими цінами. У такому випадку є велика вірогідність того, що ви можете втратити навіть найвідданіших своїх клієнтів.

Ви маєте повідомити про зростання, вказавши причини, які люди зможуть зрозуміти.  Але тим не менш, не вибачайтеся і не звинувачуйте зовнішні обставини.  Замість цього, залишайтеся оптимістичними і покажіть клієнтам, чому зростання цін виправдане.

Наприклад:  “Наші витрати зросли на 25% протягом минулого року, тому нам потрібно провести невеликі зміни в нашу структуру ціноутворення. Але незважаючи на це, ми хочемо і далі пропонувати вам відмінні умови, тому в нашу нову ціну щомісячної̈ підписки також входить (запропонуйте кілька бонусів, завдяки яким клієнт буде вважати це хорошою пропозицією)”.

Говоріть про вашу цінність

Хоча деякі клієнти дуже чутливі до зміни цін, більшість все ж купують не тільки через «комфортну» ціну.  Багато клієнтів залишаться з вами, якщо вони цінують ваш продукт або послуги.  Тому не втрачайте можливості нагадати людям про те, що вони отримують.

Наприклад, вкажіть кілька ключових переваг ваших послуг, що надаються протягом тривалого часу і поясніть, як збільшення цін допоможе компанії̈ вирішувати ще більше проблем покупців протягом наступних років.

Ви можете додати бонусний пакет, або поліпшити ваш продукт.  Людям важко буде змиритися з тим, що вони будуть платити більше за абсолютно ті ж самі послуги, але якщо ви додасте трохи бонусів, їм буде легше це прийняти.  Або, у випадку з продуктом, ви можете додати кілька нових функцій̆ або запропонувати продовжену гарантію, або дати будь-який інший стимул для того, щоб покупці відчули, що вони отримують більше, ніж раніше.

підвищення ціниПропонуйте вибір

Наприклад, якщо щомісячний платіж на ваш товар складав 29,99 $ в місяць, але незабаром вам довелося підняти ціну до 49,99 $ – залиште підписку для діючих клієнтів за старою ціною, і встановіть нову ціну тільки для нових клієнтів.  Або якщо ви все ж хочете, щоб усі учасники стали платити 49,99 $, тоді запропонуйте який̆-небудь бонус або знижку для лояльних клієнтів.

Вважаєте, що бонус занадто дороге задоволення? Тоді запропонуйте урізану версію ваших послуг за старою ціною.  Таким чином, люди з сильно обмеженим бюджетом могли б продовжувати користуватися вашими послугами.  Ви могли б також запропонувати клієнтам преміум варіанти з великим набором додаткових послуг.

Навіть якщо клієнти не будуть користуватися альтернативними варіантами, це дозволить їм переосмислити цінність вашої основної пропозиції̈. 

Тому, замість того, щоб подвоювати ціну вашої основної пропозиції̈ і просити клієнтів змиритися з цим, спробуйте запропонувати їм різні варіанти.  Так можна уникнути прямого порівняння старої̈ і нової̈ ціни.  Люди почнуть порівнювати нову ціну з іншими запропонованими вами варіантами, і більше сконцентруються на цінності кожної̈ пропозиції̈.

Ніхто не любить говорити про ціноутворення, тому цілком природно проявляти обережність, повідомляючи клієнтам про зростання цін.  Але ще гірше щосили намагатися залишитися на плаву із занадто низькими цінами.  Вам доведеться або занадто сильно економити на наданні послуг, або взагалі піти з бізнесу. Жоден з цих варіантів не є приємним для вас і ваших клієнтів.

Хочете отримати знижку від City profit на практичний курс Master Director online або на наші послуги? Тоді залишайте заявку нижче і ми надамо Вам промо-код, яким Ви зможете скористатися

З повагою,

Альона Міщенко

Сіті Профіт

Поділитися на facebook
Facebook
Поділитися на linkedin
LinkedIn
Поділитися на twitter
Twitter
Поділитися на pinterest
Pinterest
Поділитися на email
Email

Більше постів, які можуть Вас зацікавити

Отримати промокод